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        四川家具如何抓住國際大買家訂單轉向機會

        放大字體  縮小字體 發布日期:2014-12-03  瀏覽次數:873
        核心提示:四川一直在探索政府推動,企業主體、商協會承辦的市場聯動拓展新機制,希望行業商協會能成為大中型展會的組織者! ∮浾卟稍L了
        四川一直在探索“政府推動,企業主體、商協會承辦”的市場聯動拓展新機制,希望行業商協會能成為大中型展會的組織者。

          記者采訪了解到,有些商協會目前還處于“求企業入會”、經營“入不敷出”的境地。而省家具進出口商會的情況就顯得有些另類:不是品牌企業沒有入會資格;會費在省內商協會中最高,企業卻擠破腦殼想進去。為什么?

          市場驅動,利益使然。省商務廳統計,通過政府購買等方式,今年該商會已組織企業參加了7個境內外綜合性展會或專業展會。促成境內簽約超112億元,境外成交超400萬美元,參會企業和成交額均創歷年新高。

          通過新機制,四川家具企業加快出川、出海,獲得了更大的發展空間。

          耗時8個月,大單終拿下

          雙虎反思:沒能力,有機會也會擦肩而過

          2014年,中國家具遭遇拐點,首現下滑態勢。

          在聚集了中國近8成家具產能的廣東,不少企業20年的土地租期將近,加之招工難、環境容量趨減,面臨“騰籠換鳥”,這給中西部帶來機會——國際大買家紛紛將訂單轉向中西部。不少川企反映,今年外貿訂單增加了。

          成都雙虎家私實業有限公司海外事業部總監陳軍說,通過參加“萬企出國門”活動,結識了中東最大的家具經銷商,并獲得3000萬元年單。以前,雙虎一年的海外訂單最多500萬元。

          但為拿下大單,雙虎足足耗了8個月。那位中東大客戶特別較真,“從材質、工藝、技術、流程的規定,都有具體標準。”陳軍說,最初由于不符合標準,寄過去的樣品全面返工,“花了近10萬元的冤枉錢;剡^頭看,不是別人苛刻,而是自己適應國際競爭的能力差。”陳軍說,若企業不具相應的經營管理能力,最終也只能與機會擦肩而過。

          經過8個月的磨礪,如今雙虎從圖紙、打樣、制作都是嚴格的標準化。最后,中東客戶還增加了2倍下單量。

          省商務廳廳長謝開華表示,市場拓展“三大活動”舉辦的主要目的,是要搭臺讓川企走向市場,讓企業去市場中摔打,拓展視野和發展空間。四川家具抓住這波訂單轉移大潮,通過市場引導生產,有望發展成新的千億產業。

          海外有市場,行銷靠原創

          壹品歐迪心得:跟著專業機構闖市場

          過去,成都家具企業模仿沿海企業。在辦公家具領域,現在反過來了。

          壹品歐迪2004年才起步,“當時四川辦公家具企業已有數百家,國內市場幾乎已被占滿,只能從國外市場尋找空間。”張曉帆說,只有站在國際舞臺上與沿海企業競技,西部企業才能縮小差距。

          壹品歐迪與意大利以及沿海地區設計團隊合作,每年投入數百萬元于新產品開發,產生4-5個系列新品,連續在行業博覽會上獲獎。

          做產品很專業,但如何獲得進出口權、報關、與外商打交道等等,不是他們的專長。“我們很希望有專業機構帶著到海外開疆拓土。”張曉帆說。

        不少企業反映,第一次去海外參展,都是商協會帶著去;第一個外貿訂單,也是商協會派專員幫著談妥的。

          今年,省家具進出口商會加碼組織企業參加境外展會,逛意大利米蘭國際家具展,在土耳其考察亞歐市場、在東盟拿訂單,赴俄羅斯開拓新市場……國際知名專業展會上均活躍著四川家具企業的身影。張曉帆透露,上周日本客商專程到成都工廠考察并下了100萬美元訂單。全友負責人稱,上半年參加了“萬企出國門—走進東盟”活動后,已成功在馬來西亞開了兩家專賣店,本月初還要再簽一個馬來西亞總代理,兩年之內投資3千萬元再設10個獨立店。

          能帶來效益,企業就買賬

          商協會圖謀:家具直銷中心復制到海外

          企業是否買賬,取決于商會組織的活動能帶來多大效益。

          省家具進出口商會的團隊有80人,在公共關系、外貿服務、市場推廣、營銷、融資服務等方面各有所長,這使商協會運營區域品牌輕松自如:

          省內,今年由該商協會承辦的“第十五屆成都國際家具工業展覽會”,參會企業數比上屆多了33%,省外參會企業也從6%上升到20%。平臺形成了巨大洼地效應。成都賽能家具有限公司總經理瞿世榮表示,展會上認識了合作伙伴,將與其攜手開拓西南和華北市場。

          瞿世榮準備追隨商協會大步出川,擇機走向海外。商會將區域產業鏈資源打包,今年在鄭州開設了家具品牌直銷中心,上百家企業抱團入駐。價格談判的優勢,是最顯而易見的好處。賽能之前在鄭州的兩個商場設有門店。瞿世榮發現,直銷中心每平方米的租金僅15-35元一平方米,比單家獨戶開店的租金成本低一半。瞿世榮也考慮入駐直銷中心,不僅為降低成本,“對提升形象也有幫助。”

          家具出川,運輸成本是重要考量。通過省家具進出口商會牽線搭橋,已有企業在直銷中心附近設廠,既解決了運輸成本,又實現了擴張。由于招商引資有功,當地政府又給商會支付了一筆不菲的購買服務費用。

          商會常務副會長榮煜偉透露,在省商務廳的支持下,直銷中心的運營模式已經復制到非洲肯尼亞和贊比亞,依托此平臺,四川家具正大踏步走向世界。

         
         
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